«Prozorro Market є для нас пріоритетом» — Юрій Кальмуцький, Ашан

В інтерв'ю Prozorro Infobox керівник напрямків B2B B2G Ашан Рітейл Україна Юрій Кальмуцький розповів про власний досвід роботи через Рrozorro, поділився секретами перемог та дав поради для початківців, які тільки розпочинають працювати з Prozorro.

Як давно Ашан бере участь у тендерах в системі публічних закупівель? Чому саме через Prozorro?

Компанія Ашан бере участь в тендерах Prozorro з 2018 року. На нашу думку, Prozorro — це один з найуспішніших проєктів держави, що демонструє готовність України до реформ і цифровізації. Тому ми були одним із перших великих рітейлерів, що розпочали співпрацю з системою, зокрема у Prozorro Market. 

Від початку наше головне завдання — обрати найбільш оптимальний напрям, що відповідатиме нашій стратегії. Зараз ми маємо прямі контракти, активно беремо участь саме в частині Prozorro Market.

За яким принципом ви подаєтеся на торги? 

Наші переваги — це широкий асортимент і високі стандарти якості, тому вибір замовників є. Ми розпочинаємо роботу з трьох ключових запитань: що? скільки? які умови? Кожного дня оголошується велика кількість тендерів, вибір справді є. Додаткові інструменти на майданчику дозволяють витрачати менше часу та обирати саме ті запити, які є найцікавішими. 

Головне — правильно оцінити свої можливості: визначити, що саме ви можете продавати, який мінімальний/максимальний поріг щодо суми тендеру ви можете ставити, які умови від замовника ви точно не зможете прийняти. Коли матимете чіткі відповіді на ці запитання, коло запитів звузиться. Тоді ви зможете ефективно і більш глибинно працювати із запитами, які відповідають саме цим вимогам.

Чи є у вас пріоритетні категорії товарів, на які ви подаєтеся на торги найчастіше?

Продукти харчування, побутова хімія та засоби особистої гігієни. Саме ці три напрями є пріоритетом — на цих групах товарів я насамперед концентрую увагу.

Чи перевіряєте ви, з яким замовником є сенс співпрацювати, а з яким ні? 

Перед підписанням договору наші юристи перевіряють потенційного партнера, однак загалом контракти з державними підприємствами виключають багато ризиків. Це один з великих плюсів Prozorro.

Які загальні правила бачите для того, щоб залізно вигравати у Prozorro? І чому трапляються програші? Будемо вдячні за максимально відверту відповідь.  

Ретельна підготовка, якісні товари, краща ціна — це правило успіху, що діє не тільки в Prozorro.

Програші дуже добре показують сторони для покращення. Це конкурентне середовище, де ти не завжди можеш бути кращим, головне — робити аналіз помилок і вдосконалюватися з кожним наступним разом.

Так, зробивши висновки, ми обрали для себе пріоритетним шлях через Prozorro Market. Для себе я зрозумів, що в Prozorro немає закритих дверей :)

Розкажіть, як влаштований ваш Департамент з роботи з корпоративними клієнтами та тендерами компанії. Він займається лише тендерами (тільки на Prozorro чи загалом тендерною діяльністю)? 

Нещодавно ми змінили нашу стратегію — історично Ашан асоціюється з гіпермаркетами, що пропонують все під одним дахом. Це потужна, однак негнучка комерційна модель, тому адаптуючись до потреб клієнтів та ринку, ми зберегли наші переваги та пішли далі, створивши фіджитальну стратегію, що поєднує офлайн і онлайн. Ми стали мультиформатними та крім гіпермаркетів маємо супермаркети, магазини біля дому, інноваційний формат ультра наближеності Ашан Pick up Point і, звичайно, електронну комерцію. Напрямок В2В відносно новий для нас та є стратегічним.  З 2020 року у кожному магазині АШАН є спеціаліст В2В, що веде професійних клієнтів. Кожен професійний клієнт може звернутись до найближчого Ашан та отримати супровід і кваліфіковану допомогу. Управління відділом відбувається централізовано, для роботи в системі Prozorro (а саме Prozorro Market) у 2020 є додаткові спеціалісти, однак карантинні обмеження внесли свої корективи, тож термін перезапуску довелося змістити. Однак вже з вересня на Prozorro Market можна буде побачити понад 500 артикулів від Ашан. Далі ми продовжимо розвивати тендерні закупівлі — плануємо їхній перезапуск. 

19 квітня набрав чинності новий закон про публічні закупівлі, і поріг для допорогів знизився з 200 тис. до 50 тис. Чи задоволені ви змінами до закону?

Ми раді, що новий закон прийнято, адже це суттєво розширило можливості Prozorro Market, який є для нас пріоритетом. 

Як часто ви зіштовхуєтеся з ситуаціями нечесної поведінки інших постачальників або замовників? 

У системі Prozorro є достатньо інструментів для виявлення випадків зловживань. Є також відповідні органи, які дають експертну оцінку. Ашан — міжнародна та прозора компанія, ми звикли до механізмів контролю та аудитів. Prozorro — це чудовий початок, система очищується, ми на правильному шляху.

Які поради ви б дали бізнесу, який хотів би почати продавати свої товари державі? З чого слід почати? 

Слід зрозуміти — часи державних закупівель, як закритого клубу, минули. Тепер кожна компанія, або підприємець, маючи стандарти якості та пропозицію, можуть продавати через Prozorro, чим більше буде пропозиції, тим більше вибору у замовника, відповідно нижча ціна і вищий сервіс. А отже, державні кошти будуть витрачатися оптимально — від цього загалом виграють усі: українські споживачі та чесний бізнес.