«Відмовлятися від участі в закупівлях після програшу не варто» — Микола Жандоров, Літер Інтеграція
Свій шлях у публічних закупівлях Микола розпочав ще з Zakupki.prom.ua — тоді компанія була однією із перших, яка долучилася до створення центральної бази даних Прозорро в пілотній фазі. Микола — засновник і керівник компанії до 2017 року. Деякий час був і в ролі замовника — очолював дирекцію по закупівлях «Укртрансгазу». Згодом він заснував власну компанію — «Літер інтеграція», де компанія продає комп’ютерну техніку, периферійне устаткування та програмне забезпечення.
У своєму інтерв’ю Микола ділиться своїми спогадами про закупівлі до системи Prozorro, думками щодо комерційних та державних тендерів, а також лайфхаками та стратегіями з перемог.
Закупівлі до й після Прозорро
До системи Prozorro я брав участь у державних закупівлях як менеджер з продажів. Працювало все так: якщо чиновник хоче бачити твою компанію на торгах, ти про них дізнаєшся, якщо ж ні, то й можливості дізнатися про торги майже не було. А гортати кількасот сторінкове видання «Вісника публічних закупівель», щоби знайти тендер — було цілим квестом!
Тому перше, що слід відзначити з появою системи Prozorro — це доступ до торгів. «Усі бачать усе» — основний принцип, за яким працює система. Завдяки цій відкритості, кількість учасників зросла в десятки разів. Торги стали доступні для всіх, а не лише для «улюбленців» та «обраних».
І друге — документація. До системи я постійно збирав документи на тендери й це був жах: багато паперу, доставка в конвертах. Часто магічним способом із конверта зникали документи — це було більше схоже на спектакль, аніж на подання тендерної документації.
Звісно, зараз документація нікуди не зникла, усе одно потрібно готувати певні документи. Але тепер усе виглядає по-іншому:
Документів стало менше;
Самі документи регламентовані;
Завдяки тому, що все відбувається в електронному, а не паперовому форматі, не потрібно кожного разу збирати ті документи, які подаються завжди (наприклад, статут, документи директора, тощо).
Перші кроки: поради новачкам
Попри те, що виглядає все доволі просто, а правила чітко регламентовані, як і будь-який новий ринок, ринок публічних закупівель потребує вивчення перед тим, як починати працювати. І тут також немає проблем з інформацією, адже її безліч: багато статей можна знайти на Prozorro Infobox, матеріали є на комерційних майданчиках. Щобільше, майданчики навіть можуть проконсультувати та допомогти взяти участь у тендері.
Тому в мене для новачків, банальна, але не менш важлива порада — не боятися просити допомогти та розбиратися у сфері публічних закупівель.
Базове розуміння публічних закупівель можна отримати й без спеціальних курсів. Поки ти не розумітимеш, як працює твій ринок, ти не будеш успішним. Тож треба знаходитися якомога ближче до операційних процесів чи операційної діяльності.
Державні vs Комерційні тендери
Розповсюджена думка, що держзамовники гірше платять, аніж комерційні. Я ж із нею не погоджуюся: і в державному секторі, і в комерційному є різні практики. Врешті, і там і там працюють люди. Навпаки –– у державному секторі ситуація простіша. Адже це не гроші компанії, не прибуток, а гроші платників податків. На жаль, для багатьох замовників такі гроші сприймаються як «нічиї», «віртуальні» чи «державні».
Наприклад, транснаціональні компанії люблять розстрочку платежу в 60–120–180 днів.
У публічних закупівлях ти бачиш в умовах закупівлі проєкт договору, маєш можливість із ним ознайомитися і прийняти рішення.
Наша компанія не працює з відстрочкою платежу в 180 днів. І коли я бачу в умовах відстрочку «до 180 днів», я розумію, що це спосіб маніпуляції, адже комусь заплатять на другий день, а комусь на 179. Тому ми не беремо участь у таких маніпулятивних закупівлях. До речі, коли я працював на боці замовника, першим моїм рішенням, коли я прийшов в «Укртрансгаз» було скасування таких маніпуляційних умов.
До того ж підготовка до комерційних тендерів складніша, ніж до державних. Якщо кожного разу ти пропонуєш свої товари новому замовнику, то це досить творчий процес, адже він не стандартизований так, як у Прозорро. Тобто кожного разу це нові вимоги й новий пакет документів, які потрібно готувати.
Щодо роботи на «довгих» контрактах та пов’язаних із цим ризиках, то при відстрочці платежу у 10–30 днів проблем не буває. Умовне коливання долара на декілька % великої ролі не грає.
Лайфхаки з перемог у тендерах
Тут я повторю те, що вже казав: не бійтеся навчатись і просити допомоги.
Ми часто беремо участь у торгах і не завжди, коли перемогли, наша пропозиція була найкраща. Іноді ми стаємо переможцями через те, що учасник із найдешевшою пропозицією зробив помилки у своїй пропозиції й замовник змушений був його відхилити. У таких випадках я завжди думаю: «Як можна розробляти та встановлювати такі складні технологічні рішення, але при цьому недостатньо уваги приділяти підготовці та перевірці пропозиції». Але такі помилки конкурентів є плюсом для нашої компанії.
Тож щоби не робити помилок та не втрачати через них замовлення, уже певний час ми довіряємо підготовку тендерної пропозиції професіоналам зі спеціалізованої агенції.
Відвідуйте ринкові консультації
Замовник не може розбиратися абсолютно у всіх технічних нюансах товарів, послуг або робіт, які вони купують. Тому вони запрошують професіоналів із бізнесу на зустрічі для кращої підготовки закупівлі. Постачальники на таких консультаціях можуть підказати й показати, як правильно прописати тендерну документацію.
Якщо замовник — професіонал, то працювати легше. Ми можемо зрозуміти конкретні потреби й ми можемо запропонувати необхідне рішення. Тобто якщо замовник не вчився закупівлям, то він придбає не те, що потрібно, а те, що вийде придбати.
Також замовникам раджу детально пірнути в ринок та проводити так звані «ринкові консультації» з постачальниками. За таких умов замовник зможе організувати якісні торги, на які прийдуть не лише потужні українські компанії, а й міжнародні.
Мені приємно бачити, що великі замовники вже достатньо професійні в цій справі.
Будуйте стратегії на аукціон
Детально розраховуйте свою пропозицію, пропрацюйте зі своїми колегами бізнес-процеси, відрегулюйте маржу, аби отримати перемогу в тендері з найвигіднішою ціновою пропозицією. Як показує практика, на аукціон слід виходити з мінімальною пропозицією по рентабельності, яку ти можеш надати.
Спробуйте свої сили на Prozorro Market
Prozorro Market — дійсно класний інструмент, і ми вже здійснили кілька успішних продажів.
Я дивуюся, що весь бізнес, який продає «коробки» — готові рішення та комп’ютери, ще не там. Адже процес участі в закупівлях максимально простий.
Тож чому б не продавати товари, які можна купити, як у звичайному інтернет-магазині, на Prozorro Market. До того ж поставити товар на Prozorro Market — це «каші не просить» — реєстрація безкоштовна, процеси прості. Будуть замовлення — тоді буде оплата % від договору.
Чи варто відмовлятися від участі в публічних закупівлях після першої поразки
Життя — це чергування підйомів і падінь. Головне, щоби підйомів було більше. Тому відмовлятись від участі в закупівлях після першого програшу не варто. Держзакупівлі — це величезний ринок, який вартий уваги.
Коментарі