На бізнес-сніданку: стратегії перемоги в аукціоні на Prozorro

Виклад виступу на бізнес-сніданку щодо стратегій перемог старшого аналітика Центру вдосконалення закупівель KSE Артура Ковальчука.

Аукціонів є безліч різних форм та тривалості. Я намагався поділити їх на дві групи: однораундовий аукціон: коли учасники мають однакову інформацію про закупівлю та динамічний багатораундовий аукціон: учасники мають різну інформацію про закупівлю. Кожен з типів аукціонів має свої переваги та недоліки. 

Логіка аукціону Прозорро

Аукціон Прозорро — такий аукціон, який об'єднує властивості однораундового аукціону та динамічної частини. Протягом нульового раунду учасник додає максимальну ціну, за якою міг би продати і в результаті динамічної частини, в умовах конкурентної боротьби ставка корегується. Порядок ходів визначається величиною ставок в попередньому раунді і це є додатковим стимулом поставити раніше якомога меншу ціну. Законом передбачений мінімальний крок аукціону. 

У нас є якась очікувана вартість, ставка і крок — величина, що має бути такою, як в попередньому раунді або бути меншою на величину цього кроку і нижчою. Він не може зменшувати свою ставку на величину, меншу від цього кроку. Це дозволяє зробити динамічну частину аукціону більш динамічною. 

Подивившись на дані Прозорро, які кроки встановлюють замовники і зазвичай понад половину випадків крок становить 0.5 % від очікуваної вартості і третина — 1%. Закон дозволяє встановлювати крок від 0.5 - 3%. Ми бачимо, що дуже рідко — лише в 2% випадках замовники визначають крок максимально можливий. На перший погляд здається, якщо поставити великий крок, тоді наступні ставки учасників будуть зменшуватись. Але насправді це не завжди так працює і такий великий крок може робити гірше. 

Крок стосується лише ставки конкретного учасника і він діє лише на одного учасника. Ставка учасника не має зв'язку між ставкою учасника, кроком і ставкою іншого учасника. Різниця між ставками різних учасників може бути меншою від кроку. 

Робота аукціону в теорії

У теорії аукціон працює так: є ставки двох учасників (позначені оранжевим та зеленим кольорами). У нульовому раунді є ставка більша та менша. Величиною цих ставок визначається порядок ходів. Перший учасник (позначений оранжевим) ходить, після цього другий (позначений зеленим) бачить ставку і робить свою відповідь. Змінюється порядок ходів. І тепер вже учасник, позначений зеленим, ходить перший. Учасник, позначений оранжевим ходить другим. Третій раунд є завершальний. Учасник, позначений зеленим, ходить перший. Другий учасник побачив, якщо він поставить менше, це буде нижче його собівартості і він не змінює свою ставку. Але логіка аукціону побудована так, що всім учасникам завжди краще ходити другими, коли є більше інформації про ставки попередніх учасників. Тоді він має таку конкурентну перевагу. І на практиці частіше така схема: 

Аукціон на практиці

У нас є два учасники, які зробили ставки в нульовому раунді, коли вже почалася динамічна частина, перший учасник зробив пониження, другий — так само зробив свою ставку, що буде трохи меншою. Учасник, позначений оранжевим, ходить першим. Учасник, позначений зеленим, скорегував свою ставку. У третьому раунді знову учасник, позначений оранжевим, ходить першим і учасник із зеленим позначенням — другий. Так він стає переможцем. Враховуючи конкурентну складову, порядок ходів є додатковим стимулом до боротьби, яка мала би початися з нульового раунду.

Приклад боротьби на аукціоні 

Перегляньте приклад боротьби під час одного з аукціонів. Це був аукціон на закупівлю авіаційного газу. На цей аукціон прийшли три учасники. Очікувану вартість мали 103 млн гривень. Перелік ходів був такий: спочатку ходить Газтрейд, потім Нафтотрейд-капітал і тоді — ОККО-контракт. Газтрейд відразу зменшив свою ставку на 10 млн, Нафтотрейд-капітал побачив, що це занадто низько для нього і він не змінював свою ставку і ОККО Контракт, оскільки він бачив ставку Газтрейда — поставив на гривню менше. У другому раунді порядок змінився і тепер першим ходить Нафтотрейд-капітал, потім — Газтрейд і тоді — ОККО контракт. Нафтотрейд-капітал не змінював ставку, Газтрейд намагався ще скинув на мільйон і ОККО Контракт, побачивши ставку його конкурентів, поставив на гривню менше. І боротьба на цьому закінчилась, оскільки в третьому раунді вже не відбулось ніяких змін.

Щоб подивитись на динаміку перемог в цілому для графіка взято всі аукціони, які проводилися по допорогових закупівлях, відкритих торгах і відкритих торгах з публікацією англійською мовою. Щоб побачити конкурентну боротьбу, не взято для дослідження ті випадки, де був один учасник, ті випадки, коли двоє або більше учасників мали однакові ставки і коли були дискваліфікації. Із 100% переможців нульового раунду 96% перемогли в першому, у другому раунді — 92% і в третьому —  86%. 

І так, з часом учасники намагаються скористатися конкурентною перевагою, яку дає менша ставка в нульовому раунді. 

Зверніть увагу на те, як досвід впливає на агресивність ставок в нульовому раунді. Графік зліва демонструє різницю між очікуваною вартістю та ставкою учасника, а також кількість участей кожного конкретного учасника. З досвідом учасники намагаються якомога ефективніше проявитись вже у нульовому раунді. Графік праворуч показує різницю між останньою ставкою переможця і ставкою учасника в нульовому раунді. І ця різниця — зменшується, і це є свідченням того, що велика частина конкурентної боротьби переноситься з динамічної частини аукціону в сторону нульового раунду.

Ознайомтесь із рекомендаціями, які допоможуть збільшити шанси на перемогу

Висновки

• Аукціон Прозорро складається з двох частин: сліпий раунд та динамічний аукціон. 
• Порядок ходів стимулює учасників робити менші ставки ще в нульовому раунді. 
• 86% переможців нульового раунду виграли всі наступні.
• Досвідчені учасники дедалі більше використовують перевагу, яку дає перемога в нульовому раунді. 
• Робота з даними Прозорро та розуміння процесу аукціону дозволяють збільшити шанси на перемогу.