«Щоб знайти нову сферу для продажів через Prozorro, аналізуємо економію на тендерах»,— Микола Назаровець, директор «Інкос Лайн»

Микола Назаровець — власник та головний директор компанії «Інкос Лайн», яка вже понад 9 років працює у сфері публічних закупівель. Підприємство займається широкопрофільною торгівлею: від медичного обладнання та фармацевтичних товарів до промислової техніки й будівельної продукції.

За час роботи у Prozorro компанія мала 24 % переможних тендерів та зекономила державі 185 млн грн. Prozorro Infobox завітав в гості до пана Миколи та дізнався, чому віддає перевагу державним тендерам, як оцінює роботу Prozorro Market і які поради дав би початківцям, які тільки приєднуються до системи публічних закупівель.

Принципи роботи у Prozorro

Як давно «Інкос Лайн» бере участь у тендерах системи Prozorro?

У 2012-2016 роках ми працювали через  портал Державних закупівель. У цей період був справжній хаос: торги оголошувалися через друкований «Вісник державних закупівель», який повністю викуповувався зацікавленими особами.

Щоб взяти участь у аукціоні, ми готували стоси паперової тендерної документації, які надсилали замовнику поштою. Махінацій тоді у цій сфері було безліч: наші тендерні пропозиції дивним чином «не доходили», конверти розкривалися вночі або ж замовники шукали дрібні помилки, щоб відхилити «не свого» постачальника. Тоді відсоток наших перемог становив 2–3 %.

Тому новину про те, що у 2015 році «Зовнішторгвидав» перетворюють на онлайн-систему «Прозорро», ми сприйняли дуже позитивно.

Скільки людей працює у вашій команді? Як ви організовуєте процес подачі на торги?

У нашому підприємстві є 33 співробітники, з яких: 4 працівника складу, 5 бухгалтерів, 3 юристи і 12–14 менеджерів різних напрямів.

Організація торгів відбувається через функціонал електронного майданчика: він розробляє аналітику за нашими критеріями. Також у нас є персональні кабінети, де тендери розподіляються між співробітниками компанії.

У скількох тендерах всього ви взяли участь? 

За весь час роботи у системі ми взяли участь у 1,5 тис. тендерах. До COVID-19 ми працювали лише з конкурентними закупівлями — тоді відсоток перемог складав 23-25 %. Наразі ж беремо участь ще й у неконкурентних закупівлях, в основному постачаємо медичне обладнання.

Як розподіляється ваша участь у комерційних та державних тендерах?

Здебільшого ми фокусуємося на тендерах Prozorro — їхня загальна вартість у наших продажах становить 65 %. Інші 35 % — комерційні тендери від ДТЕК, Interpipe, Київстар й т.ін.

А чому така перевага у бік державних тендерів? Зважаючи на те, що вони складніші.

В українських приватних підприємств немає такого великого попиту на товари і послуги, як у державних: нові промислові гіганти не з’являються, тоді як держава завжди оновлюється. 

Чи є у вас критерії щодо замовників, за якими ви визначаєте, чи подаватися на тендер, чи ні?

Так, у нас є чорний список замовників, які, на нашу думку, працюють виключно на розкрадання бюджетних коштів. Більше того, у нашій практиці є замовники, які роками не виплачують кошти за поставлений товар навіть після перемог у суді та звернень до виконавчої служби.

Тому перед тим, як брати участь у тендері, ми перевіряємо замовника за критеріями:

• відсоток заангажованих процедур — дивимося на умови тендерної документації і кількість задоволених скарг;
•  платоспроможність — перевіряємо замовників через реєстр судових рішень;
• готовність купувати інноваційні товари — ми надаємо замовнику аналітику щодо нових товарів світового виробництва.

Ми завжди відкриті до співпраці: цікаво працювати з замовниками, які мають велику потребу в якісній продукції. 

Який профіль вашого основного клієнта в публічних закупівлях? Як би ви його описали?

Наш основний клієнт — велике державне підприємство, що:

•  розвивається та прагне інновацій;
• потребує якісної аналітики світового обладнання;
• готове до прозорих закупівель.

Один з ідеалів такого клієнта — ПАТ «Газвидобування» у 2017–2018 роках.

Як відбувається алгоритм пошуку замовників?

Як правило, коли з’являється новий тендер, ми перевіряємо історію співпраці замовника з Prozorro: як часто він подає тендер, скільки всього пропозицій опублікував і на яку суму, тощо.

Також користуємося проєктом Clarity Project, який аналізує замовника: хто його основний постачальник, яка економія на його тендерах. За ступенем економії стає зрозуміло, наскільки заангажований замовник:

якщо економія на тендерах замовника менш ніж 10% , то це може говорити про його корумпованість.

На «сталих» замовників маємо досьє, але перед подачею на тендер обов’язково проводимо міні-інтерв'ю: запитуємо про оновлення умов подачі, технічні деталі, тощо.

Який для вас типовий тендер за сумою?

Типового тендеру немає, але є категорії товарів, на які ми встановлюємо для себе конкретні суми. Якщо це товари першої необхідності, такі як маски, тести на ковід, термометри, захисні щітки, то сума не важлива. Тендери інструментального відділу (слюсарні та металорізальні інструменти) розпочинаються від 50 тис. грн. У проєктних продажах (аналізатори, станки, верстати) ціни стартують від 250 тис. грн.

Медичне обладнання «Інкос Лайн» розпочала постачати рік тому. Розкажіть, чому вирішили зайнятися цим напрямом?

Ми визначили, що за 4 роки економія на 700 тендерах за категорією ультразвукових та рентгенівських апаратів склала лише 1,5 %. Це дуже мало. Зрозуміли, що нас там не вистачає й зайняли свою нішу. Наразі вже поставили 2 рентген-апарати та близько 1000 кисневих концентраторів.

Нова редакція Закону: переваги й недоліки

Що з новим законом стало краще, а що менш зручно?

Я задоволений змінами до Закону: особливо сподобався функціонал щодо дозавантаження документів та зміни щодо відповідальності замовників.  Вважаю, що ці оновлення — гарний крок у розвитку сфери публічних закупівель.

Але всюди є свої мінуси. Зокрема, так трапилося, що введення оновленої системи співпало з всесвітньою коронавірусною кризою. Відповідно з’явились алгоритми безтендерних закупівель, що провокують замовників на зловживання. Тому в цьому аспекті працювати стало складніше: попит ринку заповнюється частково прямими процедурами, що не завжди об’єктивні.

Чи користувалися ви функціоналом «24 години на виправлення помилок»? Якщо так, то чи зручний він для вас?

Так, користуємося. Функціонал зручний, але деякі замовники трактують його по-своєму. Наприклад, не пишуть учаснику, які саме в нього помилки, а надають пояснення на кшталт: «уважно перечитайте розділ № 2 тендерної документації та подивіться, що у вас не так». Таким чином, вони не зацікавлені в перемозі учасника з найнижчою ціною, а роблять усе, щоби дійти до «свого».

Але не все так погано: уже тричі цей функціонал врятував нас від дискваліфікації. Зокрема, нам дали можливість виправити неточності, і ми перемогли.

Оскаржувати попри все

Чи траплялися у вашій практиці випадки неправомірної дискваліфікації? Як часто в такому разі відбувається оскарження?

Так, такі випадки трапляються майже щодня. Зазвичай оскаржуємо через Антимонопольний комітет, який, до речі, почав працювати ефективніше за час карантину: заглиблюватися у деталі, робити фактчекінг. Тепер якщо ми подаємо скаргу, то впевнені, що вона буде задоволена. Про це свідчить і статистика: відсоток задоволених скарг по нашій компанії до карантину — 21-23%, наразі це — 60 %.

Але мушу визнати, що жодне наше звернення до Антимонопольного комітету не призвело до підписання контракту із замовником незалежно від перемоги і рішення комітету. Ви можете лише завадити злочинним діям замовника, але про будь-яку співпрацю забудьте ще на етапі звернення.

Ваша компанія користується послугами сторонніх юристів чи готує скарги самостійно?

Ми залучаємо сторонніх юристів у випадку складних процесів оскарження. Проте здебільшого користуємося шаблонами, роз’ясненнями та кейсами щодо оскарження, які надає Prozorro. Це дуже зручно.

Prozorro Market: перший досвід і набивання ґуль

Якими товарами торгуєте на Prozorro Market? 

В основному це товари, призначені для нагальної потреби в боротьбі з коронавірусом: термометри, ІФА-тести та тести на антиген, концентратори, пульсоксиметри.

Що у функціоналі Маркету є зручним для вас і чого не вистачає?

Prozorro Market –– це в першу чергу про доступність. Ми задоволені функціоналом, але не вистачає email-розсилки з трендами зміни середньої ціни за категоріями, оголошення про розміщення нових продуктів тощо.

25 % ваших торгів через Prozorro Market не завершені або скасовані. У чому причина?

Така ситуація виникла через те, що на початку нашої співпраці з Маркетом відбувся великий логістичний збій, тому деякі продукти були недоступні впродовж 3-4 днів із дати замовлення. Тоді ми ще не мали досвіду та невчасно прибирали із сайту продукцію, що закінчилася.

Зараз цей процес налагоджено: за новою статистикою ми виконуємо 100 % замовлень.

Що слід додати в систему або ж чого не вистачає?

Не вистачає функціоналу з автоматичного додавання продуктів та категорій. Було б добре, якби такі додавання просто надсилалися на перевірку модератору, як це є в приватних торгових майданчиках — таких як Prom.ua та Rozetka. Це значно пришвидшить процес розвитку системи та категорій.

Секрети й лайфхаки перемог у держзакупівлях

Яка ваша мотивація залишатися у Prozorro, якщо виникають проблеми з оплатою?

Насправді тенденції, що замовники масово не платять, немає. Звісно, є виняток із правил: у нас зазвичай 2-3 проблемних клієнта на рік.

Але загалом щодо оплати, то ми диверсифікуємо потенційні фінансові ризики. Також нас підтримують західні та українські партнери-банки. Зокрема, окрема подяка ПроКредит Банк за розуміння та підтримку.

Які поради ви б дали бізнесу, який хотів би почати продавати свої товари державі? З чого треба почати?

• Знайти надійного інвестора (адже у 95 % випадках державні замовники оплачують лише після постачання товару).  
• Не хапати великих проєктів та не бігти за ними. Починайте з малого, запасайтеся терпінням та наснагою, адже результати будуть лише після 3–6 місяців активної роботи (з урахуванням того, що середній тендер триває місяць).

Поділіться власними порадами з перемог у торгах.

Наша компанія не має політики конкретних націнок на товар, у нас немає бізнес-планів. Завдяки проєкту Clarity Project ми аналізуємо потенційних конкурентів і на основі цього йдемо на ті чи інші торги. Тобто наша стратегія на тендерах досить опортуністична. 

Також у нас немає чітких обмежень щодо політики підприємства, крім загальноприйнятих: людської моралі, юридичного поля, антикорупційної політики. Немає постійних алгоритмів співпраці з державними замовниками, так як команди часто змінюються і у кожної свій підхід. Відповідно, нам також потрібно пристосовуватися до змін замовників. 

За всі роки існування ми близько 20-ти разів поставили товари собі в мінус.

Наприклад, ми закупили товар за 23 тис. грн, а продали за 20 тис. грн. Але завдяки цьому ми отримали позитивний відгук від замовника, і цей відгук у майбутньому знадобився нам в інших тендерах. По-іншому, це називається «інвестиція в репутацію».

Словом, я б порадив бути гнучкими, робити аналітику та використовувати інструменти для роботи з закупівлями.