«Бий першим – ходи останнім». Запорука виграшу в аукціоні Prozorro

Матеріал підготував старший аналітик Центру вдосконалення закупівель Київської школи економіки Артур Ковальчук

Шанси на перемогу в аукціоні Prozorro істотно зростають, якщо учасник робить найнижчу ставку вже під час подання пропозицій.

Сьогодні виповнилось рівно шість років відтоді, коли через систему Prozorro було успішно проведено перший аукціон[1]. В тендері, оголошеному Міністерством юстиції України взяли участь п’ять учасників. Відтоді в Prozorro було проведено майже 900 тис. успішних аукціонів[2], в яких взяли участь понад 106 тис. учасників[3]. Відтак, накопичено достатньо даних, які дозволяють виокремити закономірності в перемогах на аукціонах Прозорро.

Сподіваємось, наша порада буде корисна не лише «новачкам», а й компаніям, які багато разів брали участь в аукціонах, і, ймовірно, вже розробили виграшні для себе стратегії.

Структура аукціону

Аукціон Prozorro складається з двох частин:

•  Подання пропозицій (нульовий раунд).
•  Динамічний аукціон, порядок ходів у якому визначається величиною ставок учасників в попередньому раунді. Таким чином, учасник з найменшою ставкою в поточному раунді, в наступному раунді ходить останнім, вже після того, коли зроблені ставки конкурентів.

Малюнок 1. Структура аукціону в Prozorro

Ключовим є те, що в кожному раунді учаснику вигідно ходити останнім. В такому випадку він бачить ставки конкурентів, а тому має можливість зробити ставку, яка буде лише трохи меншою від ставки найближчого конкурента.

З цього випливає, що в теорії, для перемоги в аукціоні учасник повинен ходити останнім в третьому (останньому) раунді. Щоб цього досягнути, ставка цього учасника повинна бути найменшою в попередньому (другому) раунді. Відповідно, щоб ходити останнім в другому раунді, ставка учасника повинна бути найменшою в першому раунді. А для того, щоб зробити найменшу ставку в першому раунді, необхідно зробити найменшу пропозицію нульового раунду.

І ця теорія чітко проявляється на практиці.

Аналіз даних

Протягом 2020 року 86% переможців аукціону вигравали кожен з раундів[4]. Частка таких переможців постійно зростає: в 2016 році їх було 75%. Відтак, з часом учасники намагаються скористатися конкурентною перевагою, яку дає менша ставка в 0-му раунді.

Отже, для того, щоб з високою ймовірністю перемогти, учаснику необхідно забезпечити найменшу ставку ще в період подання початкових пропозицій і менше сподіватись, що він відіграється протягом наступних раундів.

[1] Дані про цю закупівлю доступні за посиланням:  https://prozorro.gov.ua/tender/UA-2015-02-06-000018

[2] З двома і більше учасниками

[3] Джерело: http://bi.prozorro.org/

[4] Тут і далі з розрахунків були видалені випадки, коли переможець аукціону був дискваліфікований або відмовився від підписання договору – в кожному четвертому аукціоні.