«На державних тендерах можна вигравати у чесній боротьбі», — Володимир Драпак, «ОККО»

В інтерв'ю Prozorro Infobox керівник сектору тендерних продажів департаменту корпоративних продажів мережі «ОККО» Володимир Драпак розповів про досвід роботи з системою, поділився порадами з підготовки до тендерів та лайфхаками для перемог у торгах Prozorro. 

Коли компанія ОККО розпочала працювати з системою публічних закупівель? 

До появи Prozorro «ОККО» брала участь у так званих паперових торгах, але у менших масштабах. У системі публічних закупівель  зареєструвалися 2016 року, але брати участь у торгах розпочали з 2017 року. 

Якою була мотивація компанії брати участь у тендерах через Prozorro? 

Ми, як бізнес, зацікавлені у розширенні наших ринків збуту й у здоровій конкуренції, а торги у системі Prozorro – відкрили гарні можливості для цього. До прикладу, завдяки електронній системі процедура подання цінових пропозицій стала зручнішою та швидшою. Завдяки Prozorro учасники торгів змагаються в режимі редукціону.

У скількох тендерах ви взяли участь за час роботи у системі? У яких типах закупівель?

За 2019-2020 рік ми взяли участь у 8400 конкурентних процедурах та більш як 1500 неконкурентних процедурах. Ми займаємося всіма типами закупівель і з кожним роком кількість тендерів, у яких ми беремо участь, зростає.

Загалом ОККО працює в сегменті B2G за трьома основними напрямами:

• продаж нафтопродуктів і скрапленого газу;

• продаж природного газу;

• продаж електроенергії.

Загалом з початком роботи у B2G ми поставили собі мету – охопити максимум тендерів на ринку нафтопродуктів, де наш товар відповідає вимогам замовника, і де це буде економічно доцільно. 

У скількох тендерах ви виграли за 2019-2020 роки? Які найбільші суми підписаних договорів?

За 2019-2020 роки ми перемогли у більш ніж 2000 конкурентних процедурах. Серед них – 5 тендерів, де вартість закупівлі перевищила 300 мільйонів гривень, а конкуренція була вище середньої. 

Конкуренція на наших тендерах з кожним роком росте: минулого року вона становила понад 3,5 учасника на одні торги.

Чи перевіряєте ви попередньо з яким замовником є сенс співпрацювати, а з яким – ні? 

Звичайно. Важливу роль відіграє ділова репутація партнера, досвід нашої попередньої співпраці з ним, своєчасність розрахунків тощо. 

Які є внутрішні правила роботи з тендерами? 

Ми запровадили процес моніторингу оголошених тендерів, налагодили швидку й відпрацьовану процедуру отримання банківських гарантій і довідок, витягів з уповноважених органів, тощо. 

Тендерну документацію вивчаємо на предмет відповідності закону та розраховуємо, які зобов’язання матиме компанія у разі перемоги у тендері (враховуючи цінову динаміку, логістику, інші можливі чинники).     

У чому основна причина ваших дискваліфікацій? І чи оскаржуєте ви їх через АМКУ? 

Інколи дискваліфікації трапляються через технічну помилку чи людський фактор. Такі випадки ми не оскаржуємо. Найчастіше трапляються дискваліфікації через упереджене ставлення замовника до компанії, його бажання працювати з конкретним постачальником. У такому разі ми звертаємося із запитами до замовників, і якщо немає конкретних і конструктивних пояснень, оскаржуємо дискваліфікацію в АМКУ.

Розкажіть, про ваш відділ, який працює з тендерами. Які його основні задачі й обов’язки? 

У центральному офісі працює тендерний відділ, який складається з 10 осіб. Серед основних задач – супроводження процесу участі в закупівлях – від моменту пошуку торгів у системі до отримання коштів за виконаний контракт. Більшість співробітників працює в тендерному відділі з моменту виходу компанії на Prozorro і за цей час стали висококваліфікованими фахівцями у цій сфері.  До обов’язків щодо відстеження інформації про тендери, проведення переговорів з клієнтами залучені також наші регіональні менеджери з продажів, а це – ще майже 100 людей зі всієї України. 

Ми не маємо однакового шаблону для роботи зі всіма тендерами, для нас головне, що кожен у команді вчасно й фахово виконує свої завдання.

19 квітня набрав чинності новий закон про публічні закупівлі. Що з прийняттям Закону стало кращим? Які зміни ваша компанія вже відчула на собі?

Серед позитивних моментів – положення, яке стосується виправлення помилок впродовж 24 годин. Це суттєво полегшує процес участі в торгах й унеможливлює відхилення пропозиції через «неправильно поставлену кому». 

Чи берете ви участь у торгах на Prozorro Market? Якщо так, то якими групами товарів ви торгуєте? 

Так, на маркетплейсі ми торгуємо нафтопродуктами і скрапленим газом за талонами. Ми розуміємо, що Маркет – порівняно новий інструмент і там є питання, які потребують доопрацювання. На наш погляд, найсуттєвіші це:

• зміна тарифікації різних груп товарів;
• незрозумілість виконання і статусу заявки (оскільки пуш-повідомлення із замовленням не дає можливості централізовано моніторити етапи виконання заявки);
• необізнаність замовників з принципами роботи з Prozorro Market.

Які поради ви б дали бізнесу, який хотів би почати продавати свої товари державі? З чого слід почати?

Державні установи – такі самі клієнти, як і будь-які інші – їх не потрібно боятися. Спершу потрібно проаналізувати нішу, в якій ваші продукти чи послуги можуть бути конкурентними. Якщо така ніша є – вважайте, перший крок зроблено. Другий – уважно вивчіть тендерне законодавство, щоб уникнути «дитячих помилок» при оформленні й подачі документів. Третій – вірте у перемогу: на державних тендерах можна вигравати у чесній боротьбі.