5 порад постачальникам, які хочуть перемогти у тендері

Ганна Решетова, менеджер із супроводу та розвитку клієнтів торговельного майданчика Zakupki.Prom.ua

Насправді, немає ніякого секретного інгредієнту, який можна додати до тендерної пропозиції, щоб вона стала переможною. Участь у закупівлях — кропіткий процес, що потребує зусиль. Але вони того варті, бо “на кону” — контракт із державою. Що допоможе постачальнику підвищити свої шанси на перемогу? 

Детально вивчайте вимоги Замовника

Здається, що це і так очевидно, але нерідко постачальники подають свої пропозиції, не ознайомившись як слід із вимогами замовника. Проте подібна стратегія не приведе до перемоги. Починати потрібно з аналізу технічного завдання та кваліфікаційних критеріїв. Замовник вимагає підтвердження виконання аналогічного договору, а постачальник його не має? Тоді учаснику краще пошукати іншу закупівлю та спрямувати свої зусилля на неї. І тільки, якщо товар постачальника повністю відповідає всім характеристикам та він має необхідний досвід виконання аналогічного договору — можна приймати рішення щодо участі в тендері. 

Якісно підготуйте пропозиції

Щоб зробити це на вищому рівні, варто починати якомога раніше. У списку необхідних документів можуть бути і ті, що потрібно оформити додатково у третіх осіб. Наприклад, сертифікати якості, банківська гарантія, листи-відгуки попередніх клієнтів, тощо. Такі документи необхідно готувати в першу чергу. Якщо ви просто не встигли оформити якийсь документ або вирішили не подавати його з будь-яких суб'єктивних причин — це буде приводом для вашої дискваліфікації. Всі необхідні документи потрібно завантажити в систему до закінчення прийому пропозицій. 

Аналізуйте потенційних конкурентів

Подивіться попередні закупівлі цього замовника за даним видом товарів, послуг або робіт. Які компанії вигравали та з якою ціною? Якщо подібних тендерів не було — подивіться аналогічні закупівлі без прив'язки до конкретного замовника. Інформація в системі відкрита і можна побачити ціни учасників, з якими вони “заходили” в закупівлю спочатку, а також остаточні ціни за результатами аукціону. Також є можливість запросити аналітичні дані проведених раніше закупівель у майданчика, з яким працюєте. Аналіз пропозицій учасників у системі допоможе сформувати конкурентну ціну і підвищити ваші шанси на перемогу в аукціоні.

Підготуйтесь до аукціону

Це дуже важливий етап, який не можна недооцінювати. Перевагу в аукціоні отримує учасник із найнижчою ціновою пропозицією. Він буде “ходити” останнім, тому побачить усі ставки конкурентів. Перед аукціоном постачальник має вирахувати наскільки він може знижуватися. Це краще зробити заздалегідь, щоб не піддатися азарту та не вийти “в мінус”. Ідеальний варіант — тестовий аукціон. На деяких майданчиках є спеціальний тренажер, який імітує аукціон. Він допоможе зрозуміти, що чекає на учасника під час реальних торгів. Також на тренажері можна спробувати різні стратегії зниження ціни і розрахувати, яка з них буде найбільш вигідною.

Замовляйте довідку переможця

Здавалось би, що найважче вже позаду, бо учасник став переможцем і невдовзі підпише контракт із державою. Але розслаблятися ще зарано. Після оголошення результатів тендера в постачальника, згідно з новим законом, є лише 10 днів, щоб подати довідки переможця. Тому деякі з них краще готувати разом з іншими документами, тим більше їх можна замовити безкоштовно онлайн.  У такому випадку не буде загрози не встигнути зі строками та потрапити під дискваліфікацію. 

Та навіть якщо зусилля не увінчалися успіхом — не впадайте у відчай. Сприймайте програш як необхідний досвід, а не як поразку чи невдачу. Проаналізуйте свої дії та поведінку конкурентів, що привело їх до перемоги, і як ви можете скорегувати свою стратегію. Ці знання обов’язково допоможуть вам наступного разу.